Еще год назад селлер мог закрыть кассовый разрыв новой поставкой, кредитом или увеличением оборота. Сейчас эта модель работает хуже: комиссия и логистика растут, возвраты съедают маржу, товар зависает на складах, а кредит нужно платить независимо от продаж.

В результате продавец Wildberries или Ozon может показывать хороший оборот и при этом фактически быть неплатежеспособным. На счет поступают деньги, продажи продолжаются, но каждую неделю приходится выбирать: заплатить поставщику, банку, налоговой или закупить новую партию. Именно с этого обычно и начинается реальная история банкротства селлера.

Автор: адвокат, кандидат юридических наук, адвокат года 2026 (РБК, Торгово-промышленная палата России) Андрей Мильский. Более 10 лет защищаю интересы бизнеса в арбитражных судах, сопровождаю корпоративные, налоговые и банкротные споры, представляю интересы компаний в конфликтах с контрагентами и государственными органами.

Главная проблема маркетплейс-бизнеса — разрыв между оборотом и реальными деньгами предпринимателя.

На бумаге магазин может продавать на 5–10 млн руб. в месяц. Но из выручки нужно вычесть комиссию площадки, логистику, хранение, рекламу, возвраты, налоги, себестоимость товара и платежи по кредитам.

У Wildberries отрицательный баланс магазина может возникнуть, когда стоимость услуг площадки за расчетный период превышает доход продавца. В таком случае площадка уведомляет продавца о задолженности и требует ее погасить.

Параллельно селлеры активно используют заемное финансирование. Например, Ozon Банк в 2026 году предлагает бизнесу кредиты до 300 млн руб. на срок до 18 месяцев, в том числе прямо указывая среди целей финансирования закупку товара и закрытие кассового разрыва.

Пока продажи растут, такая схема может работать. Проблемы начинаются, когда оборот падает, а долговая нагрузка остается прежней.

Представим продавца на Wildberries.

Оборот магазина — 6 млн руб. в месяц.

При этом у него:

На первый взгляд активов достаточно.

Но товар нельзя мгновенно превратить в 3 млн руб. Часть может продаваться месяцами, часть придется уценивать, а часть вообще окажется неликвидной.

Одновременно банк требует ежемесячный платеж, налоговая начинает взыскание, поставщик подает иск, а для продолжения продаж нужно снова закупать товар.

Вот в этот момент бизнес обычно начинает финансировать старые обязательства новыми деньгами.

Для банкротства это один из самых опасных этапов.

Сам по себе долг еще не означает необходимость банкротиться.

Вопрос в другом: способен ли бизнес восстановить платежеспособность.

Простой тест выглядит так:

если новые продажи позволяют оплачивать текущие расходы и постепенно уменьшать старый долг — бизнес еще можно реструктурировать.

Если же новые деньги постоянно уходят на закрытие старых обязательств, а общий долг продолжает расти, это уже признак системной неплатежеспособности.

Особенно опасны ситуации, когда одновременно происходят несколько событий:

• прекращаются выплаты поставщикам;

• появляется просрочка по кредитам;

• маркетплейс удерживает значительную часть поступлений;

• начинается взыскание налоговой;

• товар закупается уже за заемные деньги;

• предприниматель занимает деньги для погашения предыдущего кредита.

При такой модели ждать первого исполнительного производства обычно бессмысленно.

Индивидуальный предприниматель банкротится по правилам банкротства граждан.

Для заявления кредитора размер требований должен составлять не менее 500 тыс. руб., а просрочка — более трех месяцев. Те же правила распространяются на ИП.

Но для самого должника ситуация несколько иная.

Если гражданин понимает, что погашение долгов перед одними кредиторами делает невозможным расчеты с другими, а общий размер обязательств составляет не менее 500 тыс. руб., в предусмотренных законом случаях возникает обязанность самостоятельно обратиться с заявлением о банкротстве. ФНС отдельно напоминает об этом применительно к индивидуальным предпринимателям.

Для возбуждения дела о банкротстве юридического лица по заявлению кредитора общий размер требований должен составлять минимум 2 млн руб.

Но ориентироваться только на эту цифру опасно.

Должник может инициировать собственное банкротство и раньше, если уже объективно не способен нормально рассчитываться с кредиторами.

Для ИП банкротство может охватывать практически всю накопившуюся предпринимательскую задолженность.

Например:

• кредиты на закупку товара;

• займы на пополнение оборотных средств;

• долги поставщикам;

• аренду склада;

• задолженность перед логистическими компаниями;

• часть налоговых долгов;

• долги перед маркетплейсом;

• обязательства по договорам услуг.

Но банкротство не означает автоматическое исчезновение любых долгов.

Закон содержит обязательства, которые сохраняются и после завершения процедуры. Кроме того, освобождение от долгов может не применяться при недобросовестном поведении самого должника.

Поэтому стратегия «сейчас набрать еще кредитов, вывести деньги и через месяц подать на банкротство» — одна из худших возможных.

Для селлеров это один из ключевых вопросов.

Допустим, у предпринимателя на складах маркетплейса находится товар закупочной стоимостью 5 млн руб.

Юридически этот товар не становится собственностью Wildberries или Ozon только потому, что находится на складе площадки.

При банкротстве товар является активом должника и должен учитываться в процедуре.

Проблема чаще возникает не с правом собственности, а с тем, как установить реальный остаток.

У селлера могут расходиться:

• бухгалтерский учет;

• отчет маркетплейса;

• фактические остатки;

• сведения о возвратах;

• товары в пути;

• обезличенный товар;

• утраченные или поврежденные позиции.

Поэтому перед банкротством желательно получить и сохранить максимальную выгрузку из личного кабинета: остатки, отчеты о реализации, движение товара, возвраты, удержания и взаиморасчеты.

Если этого не сделать заранее, финансовому управляющему придется восстанавливать движение товара уже после начала процедуры.

Заем маркетплейс-продавца юридически остается обычным денежным обязательством.

Например, Ozon Банк прямо предлагает предпринимателям финансирование на закупку товара, масштабирование и покрытие кассового разрыва. На август 2026 года лимит по отдельным продуктам достигает 300 млн руб., а срок — 18 месяцев.

Если бизнес перестает обслуживать такой кредит, задолженность учитывается при банкротстве наряду с другими требованиями кредиторов.

Но перед подачей заявления нужно обязательно посмотреть:

• кто именно является заемщиком;

• есть ли личное поручительство собственника;

• предоставлялся ли залог;

• какие сделки совершались непосредственно перед просрочкой.

Для ООО наличие поручительства директора или участника особенно важно.

Можно обанкротить компанию, но требование банка к поручителю при этом автоматически не исчезнет.

Когда магазин начинает уходить в минус, собственнику кажется естественным вывести хотя бы часть денег.

Например, ООО должно банку и поставщикам 8 млн руб., но на счете осталось 1,5 млн руб.

Владелец перечисляет эти деньги себе под видом возврата займа или дивидендов.

Через два месяца компания банкротится.

Для арбитражного управляющего такая операция будет одной из первых, которую он станет проверять.

Перед банкротством анализируются сделки должника, предпочтительное погашение отдельных кредиторов, переводы взаимозависимым лицам и вывод активов.

Если сделка нарушает права кредиторов, ее могут оспорить, а деньги — вернуть в конкурсную массу.

Для директора и собственников ООО дополнительно возникает риск субсидиарной ответственности.

Да. Само наличие финансовых проблем не запрещает вести обычную хозяйственную деятельность.

Но есть большая разница между двумя ситуациями.

Нормальная ситуация: селлер продолжает распродавать товар по обычной рыночной цене, получает выручку и направляет деньги на текущую деятельность и расчеты с кредиторами.

Проблемная ситуация: за неделю до банкротства весь товар продается знакомой компании за 30% стоимости или переводится на новое ИП владельца.

Второй сценарий почти гарантированно вызовет вопросы.

То же самое касается передачи карточек товара, остатков, товарных знаков, оборудования и других активов новому бизнесу.

Само создание нового магазина не запрещено. Но фактический перенос туда имущества старого должника без равноценной оплаты может стать предметом оспаривания.

Это особенно важно для собственников маркетплейс-бизнеса.

Распространенная логика выглядит так:

ООО накопило 15 млн руб. долгов. Обанкротим ООО, а собственник откроет новую компанию и продолжит торговать.

Так действительно иногда происходит.

Но если старое ООО довели до банкротства действия контролирующих лиц, документы отсутствуют, активы выводились, бизнес переводился на новое юридическое лицо или заявление о банкротстве подали слишком поздно, кредиторы могут поставить вопрос о субсидиарной ответственности директора и собственника.

Тогда корпоративный долг фактически становится личным.

И именно поэтому банкротство селлера нужно начинать не с подачи заявления в суд, а с анализа того, что происходило с бизнесом последние несколько лет.

Селлер продает косметику через Wildberries и Ozon.

Ежемесячный оборот — 10 млн руб.

Красиво звучит.

Но посмотрим на экономику:

При обороте 10 млн руб. бизнес ежемесячно теряет 300 тыс. руб.

Если параллельно висит старый долг на 7 млн руб., большой оборот уже ничего не решает.

Это и есть одна из главных ошибок продавцов на маркетплейсах:

оборот принимают за прибыль, а рост продаж — за платежеспособность.

Перед процедурой нужно сначала собрать финансовую картину.

Минимально я бы проверял следующее:

И только после этого выбирать между реструктуризацией, переговорами с кредиторами, продажей части бизнеса и банкротством.

Не каждый убыточный магазин нужно банкротить.

Если долг составляет 2 млн руб., на складах лежит ликвидного товара на 8 млн руб., а продажи восстанавливаются, разумнее сначала работать с долгом.

Другая ситуация:

долг — 18 млн руб.;

остатки товара реально можно продать максимум за 3 млн руб.;

кредитный платеж — 700 тыс. руб. ежемесячно;

поставщики уже получили исполнительные листы;

налоговая заблокировала счета;

новая закупка возможна только за очередной кредит.

Здесь попытка «еще немного покрутиться» зачастую лишь увеличивает размер будущего банкротства.

Банкротство селлеров Wildberries и Ozon редко начинается в тот момент, когда продажи полностью остановились.

Обычно наоборот: магазин продолжает работать, товар продается, на счет приходят деньги. Но обязательства растут быстрее, чем бизнес способен их обслуживать.

В такой ситуации главный вопрос не в том, можно ли взять еще один кредит на товар.

Нужно посчитать, способен ли бизнес вообще выйти из долговой нагрузки при существующей маржинальности.

Если нет, чем раньше собственник оценит банкротство, сделки, поручительства и риски субсидиарной ответственности, тем больше вариантов останется.

А попытка закрывать старые долги новыми займами обычно приводит лишь к тому, что банкротство все равно наступает — только уже с гораздо большей суммой требований.