Поставщик выиграл закупку, но к моменту исполнения нужная модель исчезла с рынка. Он нашел аналог дороже и мощнее: больше памяти, выше производительность, лучше срок службы. Кажется логичным, что у заказчика не должно быть претензий — он получает товар даже лучше, чем заказывал.

Но в закупках работает другая логика. «Лучше» не всегда означает «соответствует контракту». По части 7 статьи 95 Закона № 44-ФЗ улучшенные характеристики действительно допускаются, однако решающим становится не только качество нового товара, но и то, согласовал ли его заказчик.

Автор: адвокат, кандидат юридических наук, адвокат года 2026 (РБК, Торгово-промышленная палата России) Андрей Мильский. Более 10 лет защищаю интересы бизнеса в арбитражных судах, сопровождаю корпоративные, налоговые и банкротные споры, представляю интересы компаний в конфликтах с контрагентами и государственными органами.

Да. Такое право прямо предусмотрено частью 7 статьи 95 Закона № 44-ФЗ.

По согласованию с заказчиком допускается поставить товар, выполнить работу или оказать услугу с качественными, техническими и функциональными характеристиками, которые лучше предусмотренных контрактом.

Но здесь есть два обязательных условия:

Именно второе условие чаще всего становится причиной споров.

Сам факт того, что товар объективно дороже, мощнее или современнее, не обязывает заказчика его принимать.

Закон № 44-ФЗ не содержит универсальной таблицы, по которой можно определить, стала характеристика лучше или хуже.

Поэтому все зависит от конкретного товара и потребности заказчика.

Например:

Очевидное улучшение:

• оперативная память 32 ГБ вместо 16 ГБ;

• срок гарантии 5 лет вместо 3 лет;

• производительность 100 единиц вместо 80;

• класс энергоэффективности выше предусмотренного контрактом.

Но не всякое увеличение показателя является улучшением.

Допустим, по контракту заказчику нужен компактный прибор шириной не более 40 см. Поставщик предлагает более мощное оборудование шириной 60 см.

По производительности оно лучше. Но в предусмотренное помещение просто не помещается.

Поэтому вопрос всегда звучит не так:

«Какой товар лучше вообще?»

А так:

«Является ли новая характеристика улучшением с учетом той потребности, ради которой проводилась закупка?»

Одна из распространенных ошибок поставщика выглядит следующим образом.

По контракту необходимо поставить модель А.

Поставщик обнаруживает, что модель А больше не производится, и самостоятельно закупает модель Б. Она новее, дороже и технически мощнее.

После доставки заказчик отказывается от приемки.

Поставщик возражает: «Но характеристики же улучшенные».

Этого недостаточно.

Суды исходят из того, что часть 7 статьи 95 Закона № 44-ФЗ дает заказчику право согласиться на замену, но не создает обязанности принимать любой более качественный аналог.

Так, Арбитражный суд Московского округа в постановлении от 28.04.2025 № Ф05-2571/2025 по делу № А40-51302/2024 подчеркнул: если заказчик рассчитывал получить конкретное оборудование из технического задания, отказ от его замены является его правом. Улучшенные характеристики должны быть согласованы.

Та же логика подтверждена и более свежей практикой.

В постановлении Арбитражного суда Уральского округа от 28.05.2026 № Ф09-1201/26 по делу № А71-373/2025 суд указал: поставщику недостаточно просто предложить оборудование с лучшими показателями. Изменение должно быть надлежащим образом согласовано с заказчиком.

Совсем другая ситуация возникает, когда заказчик сам фактически согласовал замену, а после выполнения контракта решил использовать расхождение в характеристиках как основание для неоплаты.

Хороший пример — дело № А40-136858/2024.

Подрядчик выполнял работы по монтажу аварийного освещения и использовал другие модели светильников. Но он не установил их самовольно.

Образцы передавались представителю заказчика, проходили тестирование, после чего ответственный сотрудник согласовывал их применение. Работы выполнялись под контролем заказчика, а замечаний по используемому оборудованию в процессе исполнения не заявлялось.

Когда работы были завершены, заказчик отказался их оплачивать, в том числе сославшись на замену светильников.

Суды такой подход не поддержали. Арбитражный суд Московского округа постановлением от 17.06.2025 № Ф05-8033/2025 оставил взыскание задолженности в силе: суды установили, что примененные аналоги были согласованы и обладали улучшенными характеристиками.

Это, пожалуй, один из самых важных практических выводов:

если заказчик заранее согласовал конкретную замену и позволил исполнить контракт с ее использованием, впоследствии ссылаться на эту же замену как на основание для отказа от приемки значительно сложнее.

Лучший вариант — да.

Поставщику безопаснее получить письменное согласование еще до поставки товара или использования заменяющего материала.

В идеальной ситуации последовательность выглядит так:

Чем меньше в переписке неопределенности, тем ниже риск дальнейшего спора.

Фраза вроде «можно поставить аналог?» — плохой вариант.

Лучше написать конкретно:

«Просим согласовать поставку модели X вместо модели Y. Сравнительные характеристики приведены в приложении. Все обязательные параметры контракта сохранены, показатели производительности и срока гарантии улучшены».

Здесь все зависит от доказательств.

Суды оценивают не только наличие отдельного документа с названием «дополнительное соглашение», но и фактическое поведение сторон.

Например, значение могут иметь:

• официальное письмо заказчика;

• согласованная спецификация;

• переписка через ЕИС;

• согласование образцов;

• отметка представителя заказчика;

• протокол испытаний;

• переписка по электронной почте;

• последующее использование товара без замечаний.

Но полагаться исключительно на устную договоренность с сотрудником заказчика опасно.

Особенно если позднее выяснится, что этот сотрудник вообще не имел полномочий менять условия исполнения контракта.

Еще одна важная граница появилась в практике 2026 года.

Поставщик не может под видом «улучшенных характеристик» фактически предложить совершенно другой товар.

Например, в деле № А45-26062/2025 спор касался микроволновых печей. Поставщик предложил модель с иным покрытием, хотя для заказчика конкретный тип покрытия имел значение.

Седьмой арбитражный апелляционный суд указал: предложение иного индивидуально определенного товара нельзя автоматически считать поставкой товара с улучшенными характеристиками.

Отсюда простое правило.

Было: оборудование определенного назначения и конструкции.
Стало: устройство другой модели с иными принципиальными свойствами.

Во втором случае ссылка на часть 7 статьи 95 Закона № 44-ФЗ может не сработать.

Зависит от обстоятельств.

Поэтому основная ошибка поставщика — концентрироваться только на технической стороне.

Можно заказать отличную экспертизу и доказать, что оборудование на 30% производительнее предусмотренного контрактом.

Но если заказчик замену не согласовывал, спор все равно остается.

Последствия могут быть значительно серьезнее простого возврата товара.

Заказчик может:

• отказать в приемке;

• потребовать заменить товар;

• начислить штрафные санкции;

• принять решение об одностороннем отказе от контракта;

• направить сведения в ФАС для решения вопроса о включении поставщика в РНП.

И ссылка на то, что поставщик «хотел как лучше», сама по себе от этих последствий не защищает.

Например, в одном из споров 2025 года поставщик ссылался на заключение о том, что поставленный рояль обладает улучшенными характеристиками. Однако суды поддержали включение компании в РНП: поставленный товар не соответствовал заявке, а доказательства улучшенных характеристик и поведения самого поставщика были оценены критически.

Самая безопасная стратегия — не закупать аналог до согласования.

Сначала нужно письменно обратиться к заказчику и предложить замену.

К письму желательно приложить сравнительную таблицу:

Так заказчик видит не рекламное утверждение «наш товар лучше», а конкретное техническое сравнение.

Если согласования нет, поставщику нужно исходить из первоначальных условий контракта.

Часть 7 статьи 95 Закона № 44-ФЗ действительно позволяет исполнить контракт товаром или материалом с улучшенными характеристиками.

Но это не право поставщика в одностороннем порядке переписать техническое задание.

Надежная позиция возникает, когда одновременно выполнены три условия:

товар соответствует потребности заказчика → его характеристики объективно лучше → заказчик согласовал замену.

Если хотя бы одного элемента нет, поставка «улучшенного аналога» может закончиться отказом в приемке, расторжением контракта и спором о РНП.

Поэтому в закупках лучше сначала согласовать хороший товар, а уже потом его поставлять. Доказывать после отказа заказчика, что несогласованная замена на самом деле была улучшением, почти всегда дороже и сложнее.