MRR (Monthly Recurring Revenue) — ежемесячная регулярная выручка. Метрика, на которую смотрят при оценке роста, планировании и разговорах с инвесторами. По ней принимают решения о найме, защищают бюджет на маркетинг, сравнивают себя с конкурентами.

Расчёт кажется тривиальным: берём активные подписки, умножаем на стоимость тарифа. Сто клиентов на тарифе 10 000 рублей дают миллион в MRR.

В реальной жизни почти сразу появляются скидки, годовые контракты, неоплаченные счета и клиенты, приостановившие подписку. Одна и та же база клиентов начинает давать разные цифры в зависимости от того, что именно считать активной подпиской.

Разберем на примере. Есть пять клиентов, у каждого тариф 10 000 рублей в месяц.

Если считать только по тарифам, MRR равен 50 000 рублей.

Компания Б на том же тарифе, что и Компания А, но платит 7 000 рублей, так менеджеры договорились при продаже.

Логично записать в MRR плату по тарифу: 10 000 рублей. Но тогда метрика показывает стоимость по прайсу, а не то, что реально платит клиент. Эти 3 000 рублей разницы компания не получит никогда.

Фактическая стоимость подписки: 7 000 рублей. MRR: 47 000.

На пяти клиентах разница выглядит незначительной. В B2B SaaS, где индивидуальные условия встречаются регулярно (кто-то выбил скидку за объём, кому-то дали льготную цену на старте партнёрства), расхождение легко достигает десятков процентов.

Компания В заплатила 120 000 рублей за год.

Деньги пришли, клиент активен. Можно записать всё в MRR прямо сейчас. Но MRR — это не кассовая выручка, а объём регулярных платежей, которые клиентская база генерирует в месяц. Если записать 120 000 в момент оплаты, то можно получить всплеск в одном месяце и провал в следующих одиннадцати, хотя с бизнесом ничего не изменилось.

Годовые контракты разбивают по месяцам: 120 000 / 12 = 10 000 рублей в месяц. MRR не меняется, но фиксируется важное разграничение: деньги на счёте и регулярная выручка это разные вещи.

Эта ошибка особенно опасна перед фандрейзингом. Компания с большой долей годовых контрактов, оплаченных в одном квартале, может показать резкий рост MRR, который через квартал так же резко обнулится. Инвестор это быстро заметит, и доверие к остальным цифрам в питче тоже пострадает.

Компании Г выставили счёт на продление. Клиент его получил, денег ещё нет.

Включить в MRR или нет? Если включить, метрика считает ожидания, а не факты. Чем больше таких счетов, тем сильнее MRR расходится с реальностью. Большинство компаний исключают неоплаченные подписки из расчёта.

MRR после исключения: 37 000 рублей.

Отдельно стоит отметить два краевых случая: задержка оплаты на пару дней по техническим причинам и реальный риск оттока. Если клиент не платит неделями, дело не в бухгалтерии на его стороне, а в том, что он, возможно, уже принял решение не продлеваться.

Компания Д никуда не ушла, просто попросила поставить всё на паузу. Остаётся в базе, может вернуться через месяц. Но регулярной выручки от неё нет. Держать такие подписки в расчёте, значит считать клиентов, а не выручку.

Итоговый MRR: 27 000 рублей.

От первоначальных 50 000 рублей это почти в два раза меньше.

Корректный MRR — это не формула, а набор правил учёта: что считать активной подпиской, как приводить годовые контракты к месяцу, когда включать клиента в расчёт. Эти правила и определяют, видите ли вы в метрике реальную картину или её оптимистичную версию.