Авторы изучили более ранние исследования, посвящённые обращениям за помощью. В итоге команда выделила три основных подхода, которые широко распространены среди представителей разных культур.

Первый подход — «информационно-пессимистичный». Его сторонники просят об одолжении, заранее извиняясь перед адресатом и обращая его внимание на негативную сторону задачи. Например, вместо вопроса о наличии свободного времени человек скажет: «Я уверен, что вы заняты, но хотел бы знать, не могли бы вы…»

Согласно второму, «рационально-вежливому» подходу, человеку следует подстраиваться под собеседника и под ситуацию. Так, малознакомому адресату нужно дать возможность отказаться от выполнения просьбы, при диалоге с близкими людьми можно действовать более бескомпромиссно. Сторонники третьего подхода, «иррационального оптимизма», описывают положительные стороны их просьбы и напрямую не говорят, что собеседник имеет право ответить им отказом.

Результаты показали, что лишь 11–25% людей соглашались выполнить чью-то крупную просьбу. Судя по всему, большинство обращавшихся за помощью использовали иррационально-оптимистичный подход, чем отпугивали потенциального помощника.

Как же правильно просить людей об одолжении? По мнению исследователей, самая оптимальная стратегия — предоставить другому человеку возможность отказаться от просьбы. При этом не стоит перебарщивать с извинениями и описаниями трудностей, с которыми можно столкнуться при оказании помощи.

Ранее другое исследование показало, от каких людей мы на самом деле ждём ответной щедрости и подарков.