Wer die Regeln kennt, holt aus jedem Vertrag mehrere zehntausend Euro heraus – oft, ohne den Preis um einen einzigen Euro zu drücken.

Viel klüger ist es, in Naturalien zu verhandeln. Ein Beispiel: Der Bauträger bietet eine besondere Treppe als Sonderausstattung an, einläufig, mit eingespannten Glasgeländern, ein echtes Designobjekt – Listenpreis 20.000 Euro. Wer diese Treppe ohnehin wollte, verhandelt sie statt eines Preisnachlasses.

Warum das funktioniert: Der Bauträger kauft diese Treppe vielleicht für 5000 Euro ein, der Einbau kostet ihn weitere 3000 bis 4000 Euro. Seine echte Belastung liegt also bei rund 10.000 Euro – nicht bei 20.000. Wenn er die Treppe gratis mitliefert, verliert er real 10.000 Euro. Für Sie aber zählt der volle Listenwert von 20.000 Euro, weil Sie sie sonst eben bezahlt hätten. Beide Seiten kommen mit einem guten Ergebnis aus dem Gespräch – und Sie holen unterm Strich mehr heraus als bei einem Preisrabatt, der sowieso nie bewilligt worden wäre.

Dasselbe Prinzip funktioniert mit fast jeder Sonderwunsch-Position: Bad-Bemusterung, Böden, Türen, Beleuchtung. Wer früh fragt und in Naturalien denkt, verhandelt auf dem Spielfeld, das der Bauträger eher betritt.

Die Erstbank weiß das natürlich auch. Wer in der Notsituation kommt – „ich brauche jetzt 40.000 Euro mehr, weil das Dach schlechter war als gedacht" – bekommt selten faire Konditionen. Wer dieselbe Option dagegen schon beim Erstabschluss mitverhandelt, sichert sich planbare Zinsen für den Fall der Fälle. Braucht man die Nachfinanzierung am Ende nicht, schadet es nichts. Braucht man sie doch, spart sie schnell einen mittleren vierstelligen Betrag.

Eine Variante, die man kennen sollte: Material selbst beistellen. Wer Fliesen, Sanitärobjekte oder Böden selbst einkauft, umgeht den Materialaufschlag komplett – auf etwas, das der Handwerker nicht verkauft, kann er auch nichts aufschlagen. Eine legitime Sparmöglichkeit, die aber zwei Schattenseiten hat. Erstens verdient der Handwerker an Ihrem Auftrag weniger und stellt Sie bei vollen Büchern womöglich hinter besser zahlende Kunden. Zweitens wächst die Versuchung, die Arbeitszeit zu strecken, um den entgangenen Materialgewinn auszugleichen. Wer Material selbst stellt, sollte das offen ansprechen, einen verbindlichen Zeitplan vereinbaren – und mit einem Handwerker arbeiten, dem er vertraut.